アンカリング効果を使えば商品の価格が自由自在!

価格を決定するものは?

散らばった万国の紙幣

マーケティングの理論によれば、価格はさまざまな要因によって決定される。生産に係る費用であったり、付加価値であったりと合理的な価格付けがされているように思われる。

しかし、とても合理的とは思えない価格をつけ、かつ消費者がそれに納得してしまうという方法がある。それがアンカリング効果を利用した価格づけだ。

今から2つの質問をするので答えてほしい。

質問1:モンゴルの人口は3000万人より多いですか?

この質問には、「はい」か「いいえ」で答える。

 

質問2:モンゴルの人口はおおよそ何人くらいだと思いますか?

あなたは何人であると答えただろうか?モンゴルの人口を知っている人ならば正確な答えが出せたと思うが、そうでない人はどのように答えただろう?

 

あなたの答えは、質問1の3000万人という数字になんらかの影響を受けていると思う。

実際のモンゴルの人口は約284万人だ。とても少ないと感じなかっただろうか?そうであれば、あなたはこの記事のテーマであるアンカリング効果に見事にかかっていることになる。

 

アンカリング効果とは、ある事柄に関連する情報を見せられると、それを基準(アンカー)にして物事を捉えるというものだ

先ほどの例の場合、モンゴルの人口と3000万人という数字がアンカーとなり、2つ目の質問に影響を及ぼした。

1つ目の質問が「モンゴルの人口は300万人より多いですか?」であったなら、284万人という答えを聞いてもまあそんなものだなと驚くこともなかっただろう。

身の回りのアンカリング

みなさんはAmazonを利用するだろうか?Amazonの商品を見ていると、以下のような表記によく出くわす。

参考価格: ¥ 1,512
価格: ¥ 731

単に価格を知らせたいだけならば、731円と素直に書けば良いところをわざわざ参考価格の1512円に打ち消し線を引いている。これを見た顧客は、本来なら1512円の商品(アンカーポイント)が731円で買えるからお得だ!と思うのだ。

スーパーマーケットなどに行ってもPOPを見ると、価格の他に希望小売価格などが書かれていて、アンカリングしている。

 

このようにアンカリングは、商品をお得に見せるための手段としてよく用いられる。これを利用すれば、自分の好きな価格を商品につけることができる。

ただし、世の中に類似品が出回っている場合、そちらの価格にアンカリングされている可能性もあるので、商品の独自性、希少性などがない場合は工夫が必要となる。

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