これであなたも交渉の達人!橋下徹の交渉術1

ネゴシエーターとしての橋下徹

行列のできる法律相談所というテレビ番組で人気のあった弁護士橋下徹。彼は、テレビで知名度を上げた後は大阪府知事、大阪市長を歴任した。彼はとにかく口がうまく小金稼ぎのコメンテーターや市長時代などは新聞記者たちを次々と論破していたという印象が強い。

 

彼の交渉能力は弁護士時代に磨かれたもので、特に示談処理を得意としていた。橋下氏の交渉相手は多岐にわたり、脅しが当たり前のアウトローな相手とのタフな交渉をも乗り切ってきた実力者である。

 

そうした実戦経験から生まれた彼の交渉術は、テレビでの議論などで垣間見ることができる。相手を言いくるめて自分の思い通りに操る、自分の主張を相手に認めさせる、そんな交渉術を彼の自著「最後にYESと言わせる最強の交渉術」を参考にみていこう。

 

 

 

橋下流交渉術 前提編

彼は交渉においては、自分の主張(譲歩できないこと)・譲歩、相手の主張・譲歩にわけて考える必要があると言っている。

そして、自分の主張を通すために相手にはを譲歩してもらう。逆もまたしかり。つまり交渉とは主張と譲歩の物々交換である。

 

そこで橋下流交渉術では、自分の主張を通す時には、相手に仮想の利益を与えて相手に納得させる。また相手の主張に対しても仮想の利益(譲歩)を与えて、主張をのんだようにみせかける。このようなテクニックを用い、自分の腹を痛めずに自分の主張を通し、相手の主張をかわす

 

では仮想の利益とはどのようなものなのか。

橋下氏は、交渉において相手を思い通りに説得するには、3パターンしかないと説いている。「合法的に脅す」、「利益を与える」、「ひたすらお願いをする」。

 

そして、2番目の「利益を与える」の利益には2種類ある。文字通り相手方の利益と実際には存在しないレトリックによる利益だ。言い換えれば、不利益を回避できることによって生じる実在しない利益のことである。

この実在しない利益のことを仮想の利益と言う。そして交渉の場面では、仮想の利益を作り出すのにとても苦労したということを強調することが重要であると彼はいう。

 

具体的な例で仮想の利益をみてみよう。

AはBに300万円で機械を売りたい。

A「300万円で買っていただけませんか?」

B「それはできない。高いよ。」

A「300万円で買っていただけたら、特別にメンテナンスサービスをおつけします。このようなサービスは他社さんにも一切しておりません。御社だけです。そもそも小社にはメンテナンス専門の部署もございませんから御社のメンテナンスの際は、日頃は開発部門にいる技術者を特別に派遣するよう、なんとか手配をいたします。」

 

実際にメンテナンスサービスを行ってもたいした手間にはならないとしても、このように苦労を強調する。そうすれば、相手は自分が受けられる(仮想の)利益が大きい物であると錯覚を起こす。

準備編

ここでは、交渉のテーブルにつく前にやっておくべきことを整理する。ここでの準備が交渉にはとても大切になってくる。

主張と譲歩を洗い出す

何度も言うが橋下氏の考える交渉とは主張と譲歩の物々交換のことである。

そこで、まずは自分の絶対に譲れない主張と譲歩に分けて論点を整理する。

例えば、

主張

・100万円の慰謝料

・対面による謝罪

譲歩

・書面による謝罪

ここで大事なことはグレーゾーンを残さないこと。交渉の流れの中で譲歩なのか主張なのかを決めるといったことはしない。事前に白黒付けておく必要がある。譲歩できる物を差し出し、主張を獲得するという交渉の基本を忘れていけない。

相手のことを調べる

相手の経歴、出身地、職業などできる限り相手の情報を調べておく。

これには、様々な意味があるがまずは漠然とした不安を取り除くという効果が挙げられるだろう。未知のものと対峙するときには、不安がつきものだ。相手の正体を少しでも掴んでおけばそれだけ不安が和らぐ。

他にも交渉の切り札を作るという意味もある。こちらの会社の従業員が相手の大学のゼミの先輩などという偶然があれば、交渉の切り札になる。人は頭の上がらない人間からの説得には応じやすい。自分で交渉しなくても、そういった人間を利用することで交渉を効果的に進められる可能性があるのだ。

また、共通点を見つけることも可能だ。人間は共通点のあるものに好感を抱く。出身地や子どもの年齢、趣味などの共通点がわかれば占めたものである。

「そういえば、伊藤さんは宮崎県出身だと伺いました。実は私もなんですよ!」

こうした共通点によって相手の攻撃の威力が弱まるかもしれない。

場所の設定

交渉の場所をどこにするのか。これを軽視してはいけない。どこで交渉するのかによって大きく心理状態が変わるからだ。

スポーツには、ホーム/アウェイという仕組みがあってホームの方が有利である。交渉でもそれは同じで、自分のオフィスなどホームで交渉をするのが良い

相手のオフィスであれば、椅子に座る事一つとっても「座っても良いですか」などと気をつかう必要があり、不利なポジションに立たされてしまう。

さまざまな理由をつけてでも自分のオフィスで交渉はするべきである。

最悪の場合でも公共の場や喫茶店などの第三者的な場所で交渉を行う。こういった場所であれば、相手も暴力的な行動には出づらくなるからだ。相手のオフィスにノコノコと出向くことは極力避けよう。

ファーストコンタクト編

彼の交渉術ではファーストコンタクトを重要視する。なぜならファーストコンタクトは力比べであり、この最初の接触がその後の勝負の流れを方向づけてしまうからである。

ここでの目標は、相手と五分五分の関係を築くことである。

まずは丁寧なあいさつから

相手が大学生、フリーター、サラリーマン、会社役員、アウトロー誰であろうと必ず丁寧な挨拶から始める。相手の気が弱そうに見えても最初から高圧的な態度には出ない。そういった油断が墓穴を掘ることになるからだ。

まずは、初対面では気づかいのあいさつをする。

「お忙しいところお時間をいただきありがとうございます。」

病後であれば「お加減いかがですか?」といったあいさつで出鼻をくじく。

相手は、交渉するということで身構えている。そこへ気づかいをすることで心証を良くするのだ。

指摘を受けるまで謝罪はしない

「お忙しいところ、申し訳ございません。」といったあいさつで辞令をするのは問題はない。

だがこちらに非があっての交渉の場合、いきなり謝罪をしてしまえば不利なポジションに立たせられることになる。相手に指摘もされてないのに自分から不利になることをする必要はない。交渉では、ポジションがとても大切である。謝罪をしてしまえば、ポジション上不利になるのは目に見えている。

丁寧なあいさつをしたら、さっさと相手の要求を聞くことから始めよう。

相手が高圧的な場合

交渉は、その1でも述べたように主張・譲歩の物々交換である。交換のレートは、自分と相手との力関係によってきまってくる。

それを知って初対面からいきなり圧力をかけてくる相手もいる。自分を有利なポジションにつけるためだ。

こちらに非がある場合相手が怒りで高圧的になるのは仕方がない。だが、丁寧なあいさつのあとにもいつまでもその怒りが続いていたり、個人攻撃が始まったら黙っていてはいけない。

「お前はあほなんじゃないか!」などと言われたら

「あほとはなんだ!初対面の人間に失礼じゃないか。だいたいあなたにお前と言われる筋合いはない!」

とやり返す。ここでは、論理などは関係なく純粋な力比べになる。相手が大声で怒鳴るなら自分はそれ以上の大声を出す。こうしたやりとりを経て最後に五分五分の関係が成立していく。

とても気の滅入る過程だが絶対に逃げてはならない。そして最後には、

「こんな無駄な議論やめて本題に入りましょうよ。」といって交渉に入るのだ。

必ず後手から始める

交渉では先攻は絶対的に不利となる。

マーケットで値引き交渉をする例を考えてみよう。

A「これ1万円にならない?1万円までなら出せるんだけど。」

B「申し訳ございません。1万1000円が限界です。」

A「そこをなんとか。予算はそれしかないから」

B「1万円でしたらこちらの商品はいかがですか。」

先攻を取るということは相手に自分の情報を握られるということだ。Bは、1万円の予算という情報を得たので、自分たちが損をしない代替商品を勧めるという手段を取ることができた。

交渉ではまず相手の要望を聞く。つまり相手に先攻を取らせよう。そこから得た情報を有利に使って進めていく。

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