これであなたも絶対に論破できる!橋下流交渉術2

前回に引き続き橋下流交渉術を見ていこう。

橋下流交渉術 傾聴編

相手とのファーストコンタクトを済ませ、五分五分の関係を築いていることを前提に、傾聴編に移っていく。ここでは、相手の話をしっかりと聞く。その中で、相手の主張・譲歩を聞き出し、整理する。ここからが真の交渉のスタートである。

言葉を置き換えながら聞く

まず相手の話を聞く。相手がどんなに一方的な事を言っていると感じても、こちらの言いたいことはいったん据え置いて、相手に話をさせる。これには、2つの意味がある。相手の主張・譲歩を探ることとガス抜きをさせることだ。言いたいことを言わせておけば、相手も感情が収まってくるものだ。

 

聞くときのコツは、相手の言ったことを別の言葉に置き換えながら聞くことである。

「今おっしゃった「全支店」というのは御社の東京都にある全支店ということですね?」

という具合に言葉を置き換えていく。これは、相手が後々言い逃れをしたり、互いの思い違いを防ぐための作業である。とても煩雑ではあるが重要なことである。

 

交渉で使う言葉は、「具体性」、「個別性」、「限定性」の中に落とし込んでいくことが重要であると橋下氏は述べている。

主張・譲歩を整理する

相手の話の中に要求が表れてくれば、それを主張か譲歩に整理する必要がある。主張とは、絶対に譲れないことで譲歩は条件によっては譲ることができるものである。

 

相手の主張・譲歩を整理するといっても、「それは主張ですか?譲歩ですか?」などと馬鹿正直に聞いても相手は答えてくれない。

 

相手の主張と譲歩を見極めるには、自分の譲歩を小出しにしながら相手の反応をみる。これの繰り返しで相手の真意を探っていくのだ。

「そちらが支払額に妥協の余地があるのなら、こちらにもそれに応じた対応をさせていただく用意があります。どうですかね?」

こうしたやりとりを通じて、相手の主張と譲歩を探り出そう。

メモを利用して言い逃れを防ぐ

交渉な長期にわたる場合など、相手が以前述べたことを「そんなことは言ってない」「覚えてない」と言って言い逃れをすることがある。

これを防ぐためには、交渉中にメモを取る癖をつける。もちろんすべての内容にメモを取ることはできないので、ポイントを絞ろう。

 

最低限書くべき内容は、

・日時 〇年〇月〇日〇時〇分

・場所

・相手の名前

・こちらの主張と相手の譲歩の組み合わせ

 

こうしたメモには、できれば相手のサインをもらう。もらえなくても

「〇年〇月〇日〇時〇分、東京都内の〇〇で、〇〇と言いましたよね」と具体的な記録にもとづいて指摘すれば、相手も言ってないで押し通すことはできない。

 

相手が譲歩をしてきた時には裏があるとみてよい。後の言い逃れを防ぐためにもメモは積極的に利用していこう。

橋下流交渉術 攻撃編

ここまでで、自分の主張・譲歩、相手の主張・譲歩は出そろっている。あとは、物々交換の原則にのっとり交渉を進めていく。ここが橋下流交渉術の山場となる。自分の腹をなるべく傷めずに自分の主張を通す方法をみていこう。

攻防のパターン

交渉において主張に対しての攻防のパターンは、

相手の主張に対して、

①主張をのむ。

相手の主張に仮想の利益(譲歩)を与えて、主張をのんだようにみせる

③相手の主張の不当性を追求し論破する。

 

こちらの主張に対して相手に、

①’相手に現実的な利益を与えてこちらの主張を認めさせる。

②’相手方に仮想の利益を与えてこちらの主張を認めさせる

③’こちらの主張の正当性を納得させる。

 

というパターンであるという。①と①’は最も簡単だがこちらの腹が痛む。③と③’は、絶対にやってはいけない。相手の感情を逆なでして交渉が泥沼化する必要がある。怒りを向けている相手からいくら論理的に正しいことを言われても受け入れることはできない。

そして橋下流交渉術の要は②と②’である。

仮想の利益の作り方

仮想の利益は実際には存在しないレトリックによる利益。言い換えれば、不利益を回避することによって得られる利益ともいえる。

 

仮想の利益づくりで大事なことは2つある。

相手が納得する大義名分

相手に自分の主張をのませるときは、特に大義名分が大事になってくる。

例えば、どうしても相手方の望むスケジュールで交渉ができない時、

「家族旅行があるのでその日は都合がつきません」、

「趣味の集まりがあるので、その日はちょっと・・・」

などと言っていては相手を憤慨させるだけだ。相手にとってあなたの事情など関係ない。

ただし、そこに大義名分が入ってくると様子は変わってくる。

 

相手が企業人の場合、

「その日は決算期との兼ね合いでスケジュールの調整が難しいです」

といえば、納得してもらえる可能性が高い。どのような相手なのかを見極めて相手が納得する大義名分を使えば主張を通す仮想の利益づくりが進展する。

 

相手の望みを察知する

例えば、相手が年内に交渉をまとめたいという望みを持っていたとする。自分にとってそこまで解決の日時が問題でないとしたら、これを利用し仮想の利益を作り出せる。

 

「私もこの問題は年内に解決したいんですよ。ですが〇〇について話がまとまらないのであれば、長期戦も覚悟しなくてはいけませんね。」

相手は、年内に問題を解決するためなら〇〇について妥協してくる可能性がある。

このように相手の望むべきものがわかれば、そこにターゲットを絞って仮想の利益を作ろう。

仮想の利益(譲歩)の効果的な使い方

橋下流交渉術の要は、いかにして仮想の利益を演出するかにかかっている。仮想の利益とは、自分にとって腹が痛まないものである。それをとても苦労して作り上げたかのように相手に見せかける。相手に大きな利益を得たと思わすことができれば上出来である。

 

その際に使えるフレーズは、「特別に」、「あなただけに」、「普段はしてない」、「とても忙しいのですが」

など、自分の苦労を強調するものや相手を特別視するものを使うと効果的である。

 

 

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