議論、交渉、口喧嘩すべてに勝つなら橋下流交渉術3

前回に引き続き橋下流交渉術をみていく。

橋下流交渉術 ずるいテクニック編

一度オーケーしたものをノーにする

交渉をしていると一度相手にオーケーしてしまったものの、やはり取り消したいこと、後々都合の悪くなったことがでてくる。

そういう時は、行ったことに無理やり前提条件を付けることでノーにしよう

相手「あなたは前に〇〇をオーケーしましたよね?」

自分「確かにオーケーしました。でもそれには△△という条件が必要だったんですよ。この条件が整っていないので約束は果たせませんね。」

△△は、相手が現時点で満たしていないもの又は満たしようがないものを作り上げる。

 

また、オーケーした意味内容を狭めることによってもノーということができる。

「あれは□□に対してはオーケーという意味だったんですよ」。

相手に客観的な視点を持ってもらう

相手を第三者の立場に立たせて視点を変化させる。

「交通事故では、だれもが被害者・加害者になる可能性があります。今回の交渉で私が言っている加害者有利の理屈を、被害者であるあなたがきちんと理解して認めておけば、あなたが加害者になった時に今度はその利益を享受できますよ。」

相手はこの時点では被害者であり、加害者のことなど考える道理はまったくない。しかしこのように言われると第三者的視点を持ち合わせるようになる。

 

「今回は私がこういう要求をします。第三者的な立場で公平に見て欲しい。たとえばあなたがもし裁判官の立場に立ったらどうですか?」

相手に客観視してもらうことで有利な立場を築いていくことができる。

 

では、相手が理不尽で客観的な立場などお構いなしなタイプだった場合にどうするか。

相手「慰謝料は100億円だ。」

自分「こちらの立場になってみてくださいよ。あなたならそんな金額払いますか?」

相手「もちろん払うよ。だからさっさと払え!」

 

相手がこのように理不尽な場合は、自分も理不尽な態度を取るのが良い。

「なるほど。あなたはそんなに理不尽なルールで交渉をするのですね。それならば私もあなたのルールで交渉させてもらいます。法律上100万円の慰謝料を払わなくてはいけないのですが、今回私は1円たりとも払いません。」

相手にいくら理不尽な要求をしても通らないことをわからせる。相手が理不尽であればあるほど効き目のあるテクニックだ。

比喩によって論理をすり替える

これは橋下氏がテレビなどでもよく使うテクニックである。

交通事故で相手が被害者の例を考える。

「もし殺人や強盗、強姦であればびた一文負けることなく犯人に請求してください。でも今回は交通事故です。交通事故は誰もが被害者や加害者になる可能性があるんですよ。そこで被害者の声ばかりに耳を傾けて加害者の声を無視していたらどうなりますか。日本の交通事故処理制度や交通裁判そのものがなりたちませんよ。あなたの言っていることはよくわかります。しかし、今回は交通事故なので我慢してください。」

 

このようにして殺人ではない交通事故という微々たるものだから我慢しなくてはいけないと思わせるのだ。

ポイントは、相手の主張を全否定しないことである。あくまでも言い分はわかります。しかしあなたの主張が通るのは、ほかの場面であって今回は通らないのだというように見せかける。

橋下流交渉術 追い詰める編

窓口は一つに!

相手方の交渉の窓口は一つに絞る。窓口が複数いると人によって言うことがバラバラになってしまう。委任状をださせるなどなんらかの手段を使って、相手の窓口を必ず一つに絞ろう。そして、相手の窓口は決定権を持つ相手にする。

 

「その件に関しましては、私ではお答えすることができません。」

などと生ぬるいことをいう相手を選んではいけない。決定権を持った相手とだけ交渉する。

決定権を持たない相手と交渉しても、交渉が長引くばかりでなく、それが徒労に終わる可能性もある。

 

ちなみに相手の担当窓口が本人ではなく、代理人であると交渉がゆるくなる傾向にある。その交渉を自分のこととしてとらえていないためである。

相手の矛盾点はその場で指摘する

たった一つでも言い逃れを認めれば、相手はそこから際限なく言い逃れを始めるだろう。どんなに小さなことであっても面倒くさがらず指摘する。

「前はこう言ってましたよね?」。

「それは話が矛盾してますよ」。

言い逃れは通用しないというプレッシャーを与えよう。

面子を利用しよう

論理的に解決した問題であっても相手の面子の問題でなかなか引き下がってくれないことも多い

「名門企業の威光に従わせたい」。

「父親としての威厳をみせたい」。

「上司に能力をみせたい」。

「彼女にかっこいいところをみせたい」。

 

相手が意固地になっている時は、面子意識が邪魔をしていないかよく観察する。目的はあくまでも交渉が解決することだから、そのためには相手の面子を立ててもかまわない。

 

交渉の目的はあくまで自分の主張を通すことである。気に食わない相手だから、徹底的に叩き潰してやろうとか面子もプライドもズタズタに引き裂いてやろうなどとは考えないことだ。自分は主張を通せる、相手は面子を保てる、これを損得勘定で計算して交渉する。

結論は相手の口から言わせる

自分は、道筋を示し結論は相手の口から言わせる。それによって相手が結論を理解・納得する。

例えば、AがBに対し交通事故を起こし、Aが賠償金を全額支払うという念書を書いていた場合、

「確かにAさんは全額支払うという念書を書いています。しかし判例ではたとえ全額支払いますという念書を書いていたとしても、過失割合の責任に応じた賠償金だけを支払えばよい、ということになっているんですよ。これを今回の問題に当てはめたらどうなりますか?」

時間を与えるな

交渉が進み相手追い詰められてくると、相手は時間稼ぎに走るようになる。

「10分待ってくれ」。

「この件は後日に回してもらえませんか?」

 

相手が時間稼ぎに入れば、こちらのチャンス。

「カップラーメンでも3分でできますよ」。

「こっちだって時間がないんですよ。この場で判断してください!」

などと言って、相手に考える時間を与えない。相手は焦っているので思考力も落ちている。畳みかけるなら今しかない!

 

「すいません。来週まで待ってくれないか」と懇願されても絶対に持ち帰らせてはいけない。その場で勝負を決めよう。

橋下流交渉術 やばい時編

相手に追い詰められたとき

今度は逆に相手に追い詰められてしまった場面を想定する。こちらは切羽詰まり相手はどんどん勢いづいている。

交渉はスポーツに似ている。スポーツにも交渉にも「流れ」があるのだ。流れが自分のところにあるときは、どんどん攻める。では、相手に流れがあるときは??

 

こういうときは、流れを打ち切ってしまおう。

「ちょっと、トイレに行ってもいいですか?」

携帯をチェックしながら、

「急用が入ってしまいました。今すぐ行かなくてはならないので今日は失礼します」。

こうして交渉の「流れ」を打ち切り形成逆転を目指そう。

自分の発言の不当性を指摘されたら

交渉の途中で、自分の発言の矛盾点や不当性に気づくことがある。「心の中ではしまったな」と思いながらもポーカーフェイスで通す。自分の不利になることをあえて相手に伝える必要はまったくない。知らないふりを突き通そう。

 

だが、運悪く相手に不当性を指摘されてしまうこともある。こういうときは、交渉において無益な感情的議論に持ち込む

「あなたの説明では何を言ってるのかわかりません。それでよく社会人が務まりますね」。

時には、

「前から言いたかったのだけど、スーツの趣味が悪くないですか?まったくファッションセンスを感じません。」

 

などと交渉の中身とはまるで関係のないところに持っていくのもアリだ。ここではあくまで自分の不当性から相手の目をそらすことが目的だからだ。

 

それでも、相手に攻め込まれいよいよ自分の主張が通らなそうだと感じた時には、法外な要求をして場を混乱させよう。徹底的に議論を荒らしておきながら最後には、

「こんな無益な議論はやめましょう。こんなことやっていても前に進みませんよ」

といって議論に戻す。自分が荒らした張本人であるがそんなことはお構いなし、それが橋下流である。

 

 

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