悪用厳禁!返報性の法則の効果的な使い方。情けは人のためならず

返報性の法則

親切な人

世界の大半の文化には返報性の法則が働いている。返報性の法則とは、相手に何かをしてもらったら、お返しをしなくてはいけないという心理のことだ。自分に親切にしてくれた人には、親切で返したくなるというあれである。

 

返報性の身近な例としては試食販売がある。試食販売員のおばちゃんから「おいしいから食べてみて」などと言われる。それに応じて試食をすると、買わなくては申し訳ないという気持ちになってしまい、結局購入してしまう。相手から物を貰うという親切を受けたのだから、購入という形でお返しをしなければいけないという心理が働くというわけだ。

この返報性の法則を人間関係に効果的に利用するにはいくつかの方法や注意点を守る必要がある。ここではその方法を紹介していこう。

返報性の法則の働かせ方

返報性の原理はさまざまな場面で働くのだが、最も実践的な3つの方法を紹介する。

まずは、贈り物をすることである。相手にプレゼントを贈るのだ。同僚が旅行帰りにお土産をくれることがある。それによって自分が旅行に行ったときには、彼らにお土産を返さなくてはいけないという返報性が働く。

日常の小さな場面でも、お菓子をあげるなどして贈り物をすることで相手の気持ちに返報性を働かせることができる。

 

次に、親切にするという方法である。これはお金がかからずにせきる。相手に親切にする。これだけで、親切にされた相手に貸しを作ることになる。お金がかからず最も実践しやすいものでしょう。この記事の後半で親切による返報性の法則の具体的な働かせ方を紹介する。

 

最後に、時間である。これは意外だと思われる方も多いだろう。しかしながらこの時間による返報性はよくセールスの世界で利用される方法であり、大半の人が一度は経験していることだ。

時間の返報性を知っている営業担当はできる限り長く話をできるように努力する。顧客は、忙しい営業の人の時間を長く取ってしまったのに、自分が何も買わないのはあんまりではないかという心理が働き購入してしまう。

親切を際立たせろ

光に照らされたバラ

親切による返報性を効果的に利用するには、親切を際立たせる必要がある。
どうすれば際立たせることができるのか。方法の一つとして、まず高圧的な態度で接した後に柔和な態度に変えて親切にするというものがある。

 

CIAのKUBARKマニュアル(ネット上で閲覧可能)には、尋問する際に相手に口を割らせるテクニックが書かれてる。まず、相手に徹底的に高圧的な態度をとり、無理矢理口を割らせるようにする。その後、清潔で心地よい部屋に場所を変える。

たばこなどを相手に与え、「さっきは、自分が感情的になってしまって申し訳なかった」などと言い、ここからは相手に親切で柔和な態度を取利始める。相手方は、高圧的な態度で来られたときには、身の危険を感じているが、その後の親切によって、尋問者は自分の敵ではなく味方なのだと錯覚を起こし、情報を喋ってしまう。

この手法が効果的なのは、女性、子ども、臆病な男性とのことだ。

返報性の注意点

返報性の法則が働かなくなる状況というものもある。それは、贈り物、親切などの返報性を引き起こすための行動が大きすぎる時だ。

人は、あまりにも大きい親切、贈り物などを受けるとそれを合理化をする。自分はこういう待遇を受けて当然なのだ。相手に返す必要などない。相手がこのように感じると返報性は働かなくなる。相手が返せるレベルの贈り物にしておかないと返報性が台無しになる。

返報性が効かない相手

悪そうな顔の男性

世の中には、返報性の法則を完全に使いこなし利用している人間がいる。そういった人間に返報性を働かせ、思ったように動いて貰おうと思っても難しい。

そういった人を見分ける方法がある。

・貸しを作りたがる

・借りは作らない。作ってもすぐに返せるもののみ

・人に気前よくふるまう

・親切などに疑いをかける

こういった特徴を持っている人を見かけたら注意しよう。

返報性の法則は人間関係を円滑にする

ここまでの説明を聞くと、あらゆる親切に対し、

「自分をコントロールしようとしているのではないか?」

「何を企んでるんだ?」

などと疑り深くなってしまうかもしれない。

 

だが、返報性は従来人間関係を円滑に進めるために使われてきたもので、相手を利用してやろうなどという気持ちで使っている人間は一部しかいない。

相手をコントロールしようという気持ちではなく、うまく人間関係を気づいていくためであれば、積極的に利用すべきである。

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